O tema da geração de leads sempre foi e sempre será pauta de reuniões em empresas de Tecnologia da Informação. No passado, a geração de oportunidades de negócio era conduzida por um time de inside sales, que passava o dia ligando para uma base de prospects em busca de alguma possível oportunidade. Esse modelo, no entanto, tem trazido resultados cada vez menores. A famosa Cold Call não tem gerado leads como antigamente.
O mercado mudou, e com ele mudou também o perfil do comprador e do influenciador na compra de soluções de tecnologia. No passado, o vendedor era quem possuía as informações e todo o conhecimento das soluções, e era ele que “doutrinava” os consumidores, conduzindo assim o processo de venda.
O poder passou do vendedor para o comprador
Hoje, o poder está no comprador, que, quando necessita sanar alguma dificuldade ou buscar alguma solução para a sua empresa, vai ativamente atrás de informação, pesquisando em blogs, sites, mídias sociais, grupos de discussão, fóruns, etc. Somente depois de estar 100% informado sobre as soluções para o seu problema é que entra em contato com um vendedor.
De acordo com pesquisas de mercado, ao entrar em contato com uma empresa, 60% do processo de compra já está definido, pois o prospect já pesquisou e já sabe o que precisa. Nesse momento, ele irá apenas decidir qual empresa fará a entrega da solução que ele necessita.
É aí que a geração de leads muda de formato. As ligações de call center buscando potenciais clientes deram lugar à captura de leads qualificados na Internet. Para atraírem leads, as empresas precisam criar uma estratégia de Inbound Marketing e oferecer conteúdo relevante, educando sobre as diversas soluções que disponibilizam. É importante estar ativo em todos os meios de comunicação que o potencial cliente buscará informações para solucionar o seu problema.
A geração de leads passa pela alimentação de um funil de vendas
- Atração: chamar a atenção e levar visitantes para os canais da sua empresa com uma estratégia de conteúdos baseada em artigos, infográficos, e-books, Website (estratégia de SEO), publicidade online (Google Adwords, Facebook Ads, anúncios no LinkedIn)
- Conversão: ao conduzir o prospect para um dos canais de acesso da sua empresa, você precisa transformá-lo em lead. Os prospects precisam deixar informações de contato em landing pages personalizadas para receber conteúdo de referência.
- Relacionamento: Após converter um prospect em um lead, é importante gerar conteúdo para este potencial cliente e se relacionar com ele. Nesta etapa, o conteúdo deve ser direcionado de acordo com o comportamento e a maturidade de compra do lead.
- Vendas: Após analisar os prospects que já estão prontos para a compra, o time de marketing deve enviar o lead, já qualificado, para o time de vendas. (Sim, é o departamento de marketing gerando leads qualificados para o time comercial). Nesta fase o comercial entra em contato e conduz o fechamento.
- Análise: Após o fechamento da venda, é hora de analisar o processo percorrido pelo cliente, entender se tudo está correto, acompanhar periodicamente e ajustar sempre que for necessário.
O Inbound Marketing ainda oferece uma grande vantagem quando o assunto é ROI, pois as ações são mensuráveis e é possível acompanhar o investimento realizado e o resultado daquele investimento.
E então? O departamento de Marketing da sua empresa de tecnologia tem usado estratégias de Inbound Marketing para gerar leads para o time comercial?
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