Gestores de TI vs. Fornecedores de TI

Publicado a: 7 Setembro, 2015

Categoria: Gestão

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No mercado corporativo é comum algumas relações comerciais serem criadas, e, dependendo do projeto em questão, algumas delas se tornarem de curto ou longo prazo. Tudo depende de que tipo de produto ou serviço está sendo oferecido e como será a tratativa no decorrer deste processo. No final das contas, é fato que, a relação gestor-fornecedor é uma realidade em qualquer setor.

Falando em TI, o gestor da área possui três grandes desafios: manter a estrutura atual, pensar em novos projetos que tragam retorno para área de negócio e lidar com fornecedores que possam suprir e apoiar os dois primeiros desafios citados. Dos 40 gestores que questionei sobre qual dos três é o desafio mais desgastante, 90% sinalizou que lidar com fornecedor é um trabalho árduo e difícil. Mas por que, de maneira genérica, existe a esteriotipação e vilanização dos fornecedores de TI?

A corrida para concretizar metas faz com que aumente a ansiedade de boa parte dos fornecedores, que, por sua vez, é transferida aos gestores. Por outro lado, a expectativa que é gerada por alguns líderes de TI, muitas vezes falsas expectativas, apenas aumenta a ansiedades dos consultores, que como consequência, torna a relação comercial menos sadia e mais estressante para ambas as partes.

Existe uma fórmula muito simples para ter o fornecedor como aliado e não como um causador de estresse: ser objetivo! A maioria dos fornecedores não está ali apenas para fazer uma venda a qualquer custo, portanto, um simples “no go” fará com que ambos economizem tempo e o fornecedor se ocupe com oportunidades de negócio onde eles possuem realmente chances concretas.

Confiança é uma palavra muito utilizada neste meio. Uma relação de confiança é estabelecida quando as expectativas criadas entre as partes são cumpridas. Se qualquer lado gera uma falsa expectativa, teremos como consequência o desconforto e o estresse mútuo. Certo de ser objetivo e se preocupar com a relação de confiança com o fornecedor, o gestor de TI terá um aliado que poderá oferecer desde uma consultoria mais cuidadosa à uma preocupação maior com os preços oferecidos, sinalizando sobre melhores momentos de compra, entre outros benefícios. Tudo isso pois ganhou a confiança da outra parte. O fornecedor não quer ouvir apenas um “sim”, quer ter a certeza que o gestor está falando a sua língua, e depois disso, fazer com que os negócios fluam da forma que for melhor para os dois lados.

Apesar do mundo corporativo estar preocupado com números, as relações comerciais são feitas por pessoas que estão suscetíveis a situações que interferem em seus comportamentos. Na área de TI não é diferente. A relação gestor-fornecedor precisa ter o equilíbrio ideal para que, no final das contas, ambos fiquem satisfeitos com os resultados e os consigam manter nesta relação em longo prazo. Acreditem, ambos tem a ganhar!

Victor Mansur
Business & Partners Development Manager
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6 Responses to Gestores de TI vs. Fornecedores de TI

  1. Sakae Fukumaru diz:

    Excelente texto Victor.
    Como gestor tive muitas preocupações com esse relacionamento.
    Nas minha experiências negativas, a falta da venda consultiva, a pressa no fechamento do negócio sem discutir detalhes, e, principalmente, o fornecedor “sentir a dor” do cliente, foram principais pontos de atrito.
    Em alguns negócios esse jargão “vs (versus)”, tem de deixar de existir entre contratado e contratante e, ambos, precisam entender que o caminho é lado a lado, e não frente a frente.
    Adorei o espaço, parabéns!

  2. Andrea Oliveira diz:

    Ocorre que alguns Gestores ainda enxergam os fornecedores como adversários, entidade que lucra as custas da empresa que contrata e acreditam nisso como uma coisa negativa.
    Claro que os fornecedores querem lucros, sobrevivem disso. Entretanto todos podem lucrar se a relação deixar de ser adversária para ser parceira. e confiança é o primeiro passo para que isso aconteça.

  3. Roberto Andrade diz:

    Parabéns Victor. Realmente, a confiança é a base de qualquer relação duradoura e verdadeira, mas vive tão vulgarizada nos dias de hoje que precisa de ressignificado. Veja como alguns fornecedores se autodenominam “trust advisors” sem terem tido a validação prévia dos seus clientes. Seria ótimo que as áreas de marketing das empresas priorizassem as pesquisas de satisfação vinculadas a mecanismos de recompensa e programas sérios de melhoria contínua. E olha que não me refiro a caixinhas de sugestões. Abraço !

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