TOFU, MOFU ou BOFU: em que etapa do funil de vendas está o seu prospect?

Publicado a: 25 Agosto, 2015

Categoria: Marketing

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Para um CEO de uma empresa de Tecnologia da Informação, as siglas do título deste artigo podem parecer um tanto quanto estranhas, em um primeiro momento, mas são apenas termos reduzidos para separar e classificar os prospects dentro do funil de vendas nas estratégias de Inbound Marketing.

Ao definir uma estratégia de Marketing Digital e de conteúdo, as empresas de Tecnologia da Informação começam a atrair visitantes para o site ou blog, através dos diversos canais e meios de comunicação, seja as redes sociais, e-mail marketings, landing pages, infográficos, e-books. Neste momento, é necessário criar estratégias para trabalhar cada etapa do funil de vendas do Marketing, para que o processo de compra das empresas de TI seja bem acompanhado e para que o prospect tenha acesso a conteúdo relevante e de interesse com seu perfil, de acordo com o seu momento, necessidade e maturidade de compra.

Analisar em que fase do funil de vendas se encontram os potenciais clientes é fundamental

Ao receber uma grande quantidade de leads, o time de Marketing das empresas de Tecnologia precisa analisar quem está no topo do funil, quem deve ser peneirado e seguir para o meio do funil, e finalmente quem realmente está no momento da compra e já chegou no fundo do funil, ou seja, já está pronto para uma interação com o time comercial. É aqui que as siglas começam a fazer sentido:

  • TOFU – Top of the Funnel: Topo do Funil.
  • MOFU – Middle of the Funnel: Meio do Funil.
  • BOFU – Bottom of the Funnel: Fundo do Funil.

A cada fase do funil deve haver um tipo de conteúdo diferente

No topo do funil (TOFU), estão os prospects que buscam informações iniciais sobre o serviço, solução ou produto que a sua empresa oferece. Nesta fase, é importante ter conteúdo relevante e estratégias de marketing digital para atrair os interessados. Quanto mais prospects estiverem nesta etapa do funil, maiores serão as chances de vendas no fundo do funil.

No meio do funil (MOFU), estão os leads, pessoas que realmente entendem que a sua solução de tecnologia é a solução para o problema deles. Nesta fase, é importante sanar as duvidas do lead, fazer com que ele confie na sua empresa e mostrar que domina o assunto. É muito importante também conduzir o lead de forma correta e oferecer conteúdo de acordo com a sua necessidade, para que ele passe para a próxima etapa do processo de compra.

No fundo do funil (BOFU), está o comprador decidido a adquirir a solução que a sua empresa oferece. Ele precisa apenas de um incentivo final, e é aí que o vendedor participa do processo, esclarecendo as duvidas, apresentando casos de sucesso, versões de teste do produto (caso a sua solução seja um software, por exemplo). Nesta fase, o objetivo é conduzir o prospect e transformá-lo em cliente.

O departamento de Marketing das empresas de Tecnologia da Informação tem trabalhado cada vez mais com estes conceitos e criado estratégias e automações de Marketing com foco na geração e condução de leads no funil de vendas.

E a sua empresa? Tem usado estratégias de Inbound Marketing e funil de vendas?

Alexandre Souza
Diretor Executivo da OUTMarketing Brasil
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